连锁拓展最大的“捷径”，是开家赚钱的店。
成都，西宸天街，爵渴咖啡。
3月10日开业后，最高日营业额1.3万元，最高出杯量1300杯，平均月销25万元。据其相关负责人透露，在不做任何推广的情况下，4个多月的时间内，这家店的优秀市场表现，为其吸引了超15个加盟商。
10月，创立不到1年的爵渴咖啡，门店数量将超过40家。相当于西宸天街一家店为该品牌贡献了超1/3的市场增量。
为何会有如此现象？
通过与爵渴咖啡团队的聊天，我们窥见到咖啡连锁品牌拓展的“捷径”。这一捷径与咖啡风口红利、差异化定位、加盟商画像等因素均有关系。
在描绘“捷径”前，请允许我们先啰啰嗦唠叨一下，目前咖啡市场出现的“危险信号”。
一、咖啡风很大，起飞前先站好位
咖啡，势不可挡。
据石占小吃培训了解，2021年我国新增咖啡相关企业2.59万家，同比增长12.5%。
目前中国是世界上最大的咖啡消费国之一，并以平均每年15~25%的复合增长率快速发展。旺盛的咖啡需求为咖啡店提供生长土壤，数量上升的咖啡店因其便捷性、认知高，将吸引更多消费者对其尝试。
新的咖啡品牌，正是在品类势能、市场双增长的情况下不断涌现。
市场竞争趋于充分时，任何一个品牌在与消费者初期见面时，必然会面对三个灵魂拷问：
你是谁？
有何不同？
与我何关？
中国咖啡、高性价比咖啡，是目前最常用的两个定位。口号易喊，概念难诠。当众人均在以此为口号时，但我们能看到的是除了店名不同，装修不同，其他再难展现差异。这是一个危险的信号，因为像极了“内卷”下的茶饮。
危险也与机会并存。
相较茶饮曾经一年新增18万家的速度，显然咖啡店的增长空间更为巨大。至少三四线城市等下沉市场还未出现大量代表性品牌，细分品类，区域化、地方特色、本土品牌，这些在茶饮中屡见成效的品牌打造方式，还可以再用一次。
爵渴咖啡优良的市场表现，与之不无关系。
二、创意平价新式咖啡，爵渴逐渐清晰的品牌定位
10月2日，爵渴咖啡的全新菜单与品牌形象开始启用。
“最大的改变，是爵渴的特色越来越清晰！”这是创始人崔晓蓉对此次品牌升级表现的总结。这一特色是指“创意平价”，我们可以将其理解为对品牌的定位。
品牌定位的作用既对外，也对内。
对外是让消费者能够容易的感知与其他品牌的不同之处。不过，显然这绝不是喊一句口号就能轻易做到，还需要内部根据这一定位做出践行，或者在践行中进行梳理总结。
在生椰拿铁前，卡布奇诺、拿铁、美式是大众对咖啡最熟悉的品类。而后各种水果咖啡成为各大品牌树立独特之处的利器。除此外，比精品咖啡、社交型咖啡更平易近人的价格，也成为品牌的另一竞争力。
简单来说，无论是生椰、水果咖啡，都是跳出大众认知的创意品类，再加上平价，市场早已帮新一轮咖啡市场进行了趋势定位。爵渴并非创造，不过更为善用。
王阳明有一句话“知行合一”，有了理论，也要付出实践。爵渴咖啡在创意平价咖啡上的实践，我们可以从前后两版菜单中得知。
两版菜单的价格带均为5~18元。5元的美式可以看做是“刚需款”，而15元左右的牛油果冰咖、山茶拿铁则可以看做是“特色款”，生椰拿铁、富士山白等则是“流量款”。与大部分在一线城市功成名就的知名咖啡店，或者散落于各地的精品咖啡店，爵渴的价格依然符合“平价”二字的定位。
创意二字又如何体现？
除生椰拿铁、牛油果外，在爵渴最新升级的菜单中，有了橄榄美式、橄榄气泡咖、茉莉美式三款在其他连锁咖啡店中较为少见的饮品。据研发团队介绍，还有一款“折耳根美式”也正在测试当中，因为考虑太过标新立异，还在不断调整，希望后续能够上架。
在整体菜单，或者说品牌整体的打造上，爵渴加入了“牛仔”元素。
冒险者限定、马靴气泡咖、方巾果咖，这些极具个性的品类名，是爵渴在口感、风味等饮品创意外，希望给消费者在心理层面上感官品牌的差异。
风味、口感、杯型、名字，打造出的生理、心理感官差异，就是爵渴咖啡目前“创意”二字的具体展现。
在新的品牌形象中，我们注意到爵渴加入了IP形象，一只带牛仔帽的猴子，而这个形象的名字则是爵渴咖啡内涵的另一体现。
三、咖啡不仅要讲创意，还要讲对产品的理解力
爵渴最新的IP形象叫“爵叔”。
崔晓蓉介绍，猴子代表灵动、牛仔代表探索，两者结合表示的是自己团队在咖啡这条充满想象力赛道上的探索。而对于IP形象的名字称之为“爵叔”，则是理解到咖啡不仅要有创意，还需要善于总结市场优秀品牌的成功之处，对咖啡的基础知识心存敬畏，在经典之上创造经典。
没有给自己的品牌形象取一个很萌、很潮的名字，是因为多数品牌都在使用女性喜欢的动物人设IP或女性向IP，但爵渴更希望打造一个亲和力十足，更加平易近人，全年龄层都很喜欢的酷帅大叔的形象。
说到这里，崔晓蓉开心的笑了，这种笑是一种品牌找到品牌灵魂后的喜悦。
咖啡的产品基础是咖啡豆，在咖啡豆的选择上，爵渴目前遵循两个准则。
01 坚持使用云南豆
中国咖啡是目前大多数连锁品牌与消费者沟通的话题。但这一话题不是简单的给品牌取一个中国名字。爵渴的做法是采用云南豆作为原料，目的很纯粹，植根于中国，使用中国长出的咖啡豆，让“中国咖啡”这一口号真正的落地。
02 使用中烘咖啡豆
除传统奶咖、美式，爵渴还会将其与茶、水果等更多元素原料搭配。如果采用具有浓郁焦香与苦味的深烘型咖啡豆，许多原料的“气质”将会被掩盖。
崔晓蓉介绍，多元化的原料加入，改变了他们研发咖啡的逻辑。以前加入糖、奶是为修饰咖啡的苦、焦，让咖啡变得更易于接受。而现在，咖啡要想与更多原料搭配，就需要让其更具“亲和力”，不能个性太张扬。
在经过多轮测试后，他们发现中深烘的咖啡豆具有此特性。在与水果搭配时，其尾端的焦香味能够令消费者感受到咖啡的存在，但又不会太过抢戏。
另一方面，为满足深度咖啡爱好者追求的“咖啡味”，他们则推出“加espreeso”的选项，以此平衡消费的不同需求。
在国内，大部分消费者对于咖啡的印象仍然停留于“苦”的阶段。与饮品打了18年交道的崔晓蓉深刻明白，要想让更多人接受“新事物”，需要的不是改变他们的口味，而是去适应他们的口味。在接触、了解后，慢慢适应。
奶咖的出现基于此，这一逻辑果咖、茶咖等创意咖啡也同样适用。
这也是爵渴咖啡为何能够在所开之地，在有Manner、星巴克、瑞幸等众多同行的市场，也有自己一众粉丝的原因之一。
开一家赚钱的咖啡店，仅有定位与产品力，在当下的竞争环境，似乎并不够。品牌、门店运营力才是能使之持续的核心。
这一点，爵渴咖啡如何做?
四、内卷下的咖啡品牌，需要投入成本更需要用心
在西宸天街店开业前，爵渴咖啡已先后测试过大学、社区等多种商圈。主要对咖啡口味、动线、单店收支平衡做测试。这些店有一个共同点，开店成本较低，固定人群较高，在不做过多推广动作下，易于获得真实的消费数据。
爵渴前期的测试，得出几个宝贵经验。
1、生椰拿铁与奶味浓郁的咖啡，顾客更易接受。
2、咖啡与茶饮的占比约为6:4。
3、开业促销，以冰淇淋引流，更易获得非咖啡爱好者的喜爱，同时降低门店促销成本。
所以在这之后，爵渴咖啡的菜单上会将茶饮中的经典款，如金桔柠檬、草莓椰奶、芒果椰奶等做为保留项目，以满足从茶饮转向而来的消费者，让他们先对店面产生“好感”，继而等待他们对咖啡产生冲动的机会。
西宸天街店的开业给到爵渴咖啡新的命题。这里不仅竞争对手多，同时获客方式、消费喜好也更为丰富。想要脱颖而出，必须在顾客到店前与之建立联系。
所以，在筹备该店面前，崔晓蓉带队建设品牌部，以完成品牌日常的微信公众号编写、抖音内容输出、外卖平台日常运营等工作。
几个月的数据跑下来，爵渴咖啡有了新的发现。
1、门店促销，冰淇淋引流仍然有效。
2、抖音团购是获得新客最有力的方式。
3、外卖、堂食的占比约为3:7。疫情期间，外卖需求量会明显提高，有时会占到一半。
4、由于上班族对咖啡有需求，门店营业时间往往从8点开始。相较茶饮至少早一个小时。
多渠道获客成为连锁品牌新的命题，为此爵渴进一步加强品牌部的力量，目前不到40家店的规模，品牌部人手就有7人。这一团队将成为爵渴与消费者日常沟通的重要力量。
爵渴咖啡最新的合作手册中有一项收费引起了我们注意。这1万元的收费将主要用于合作门店所在区域内日常的平台推广费用，包括达人探店、本地生活活动、外卖推广等。
这一收费在曾经的茶饮加盟收费中并不多见，崔晓蓉表示当下与消费者沟通的成本、渠道相较过去明显增高，将这一项收费单独列出来，就是要让合作店了解推广的重要性，同时也让品牌总部做到“专款专用”，避免预算因其他市场行为导致削减，导致品牌推广，与消费者沟通的不顺畅。
在此前，我们曾说过，消费者在爵渴点中最多的是生椰与富士山白，但为何爵渴还要大力推广类似橄榄美式、炸裂番茄、茉莉美式等创意咖啡呢？
这与品牌推广路径有着很大关系。抖音是目前与陌生消费者快速建立联系效果最好的平台，想要吸引他们的注意，用常规产品与低价已很难再唤起他们的激情，因为大家都在做。所以，爵渴希望自己无论是在公众号、还是抖音上的内容，都能与消费者有良好的互动，独特、稀有的产品是最易取材的话题。
你看，创意咖啡的定位还不仅仅是差异化，还包含着对品牌传播的理解。
但要开好一个店，还有一个至关因素，我们需要认真了解。就写在最后让大家细细品味。
爵渴咖啡市场部的负责人给我讲了这样一个故事，在他们目前的合作店中，加盟主主要分为两种。
一是有过餐饮经历的创业者，他们在门店运营、管理、选址方面有丰富经验。对于某个区域内的人流、消费力了解，是否适合开咖啡店有着较为准确的判断。
二是咖啡爱好者。他们对于产品的理解及判断有着自己独特的理解。
以爵渴咖啡某县城的加盟店店主为例，该加盟商曾路过西宸天街店至少三次，但因为对品牌不熟悉并未进入。后续每次看见店内均客流不断时，引起了她的注意。
进店后，这个平时以咖啡为生的女生，在购买产品后的体验是并不比其他品牌的咖啡差。本身就有开咖啡店梦想的她，与店内取得联系，咨询开店事宜。但在沟通中，产生纠结，纠结的是在市区开，还是自己老家开。经过总部多方调研，得出的结论是其家乡竞争较少，现阶段更适合进入。
但该加盟商担心咖啡在其县城内并未普及，且爵渴并非大牌，对开店未掉以轻心。多次购买十几杯饮品从成都开车回家，给到身边的朋友，甚至路人进行测试。详细记录他们对口感的评价，以及心理价位的描述。在得到至少80%以上的人认可后，才与爵渴建立合作，开出了自己的门店。
令人欣慰的是，目前该店开出3个多月，平均营业额保持在5000元左右，高时达到6000元。
这样的案例还有不少，据崔晓蓉介绍目前吉林通化梅河口镇、西藏墨脱、大凉山等县级市或下沉城市，都有很好的数据表现，日销平均在800杯左右，销售额完全不比新一线城市差。
布局下沉市场是爵渴的战略重点，这一战略按照其品牌愿景大致表述为 “让每一个小城里，都有一份关于爵渴咖啡的记忆”
不仅是选址方面，包括包材选择、口味喜好等因素，不少加盟商会在加盟前给总部提出不少建设性意见，都被爵渴一一记录。
在最后，讲这些细节，是我们感受到现在的加盟商对于投资的谨慎以及专业，早已过了“盲目创业”的阶段。而这群人的专业如果善用，将成为品牌发展路上宝贵的财富。
与爵渴咖啡团队聊天近一天的时间中，我们没有听到太多惊艳的言论，所能接收到的多是细节上的完善与改进。与如何减少开店成本、与如何扩大品牌传播、与如何让消费者更易感知有关。
细节的精修，才是一个品牌能持续进步的至关点，这一点不限爵渴。
崔晓蓉说，爵渴现在还很小，小到没有大量资金去做推广、没有在一个商圈连开几家店的基础，但扎扎实实的尽量让每一家店赚钱，当汇集起来，或许就是最好的品牌推广。
给爵渴再多一点时间，待前期40家店营业一年后，我们与崔晓蓉相约，下次与他们的加盟商一起，从不同的角度聊聊如何开一家赚钱的咖啡店。