下沉市场，又有一个闷声壮大的品牌。
专注水果茶，60%门店开在三四线，足迹遍布全国28个省份188个城市，今年即将突破3000家。
它是鲜少公开露面的吾饮良品。在竞争惨烈的当下，他们到底是怎么做的？
最近，在吾饮良品品牌发布会现场，我专访了总经理常曲捷。
一、门店将突破3000家，吾饮良品加速布局全国
吾饮良品是个鲜少公开露面的品牌，这是我第二次采访吾饮良品。
第一次还是在2021年4季度，时值疫情第二年，茶饮行业遭遇资本寒冬，而吾饮良品就在这一时期，获得了绝了基金的过亿元融资。
时隔2年，这个品牌再次引发我的注意，是其突围全国的脚步。在竞争惨烈，拓店艰难的今年，默默开到了近3000家门店，遍布全国28个省份188个城市。
这个默默发展的品牌，已经是一个不折不扣的行业老兵，发轫于武汉，壮大于湖北，深耕下沉市场17年，以杯均价12元的高性价比水果茶，在当地获得了口碑。
最近，为了加快全国化进程，这个品牌进行了一波声势浩大的品牌升级，打出了“杯杯良心价，口口果肉香”的口号，并公布了品牌未来的4大战略。
一个接近3000店量级的品牌，每一个战略动作，都会给市场带来一定影响，吾饮良品未来会有哪些动作？在升级发布会现场，我和吾饮良品总经理常曲捷聊了聊。
二、发力8~13元价格带，吾饮良品即将做出4个改变
1、打造“有趣、热情”的品牌人设，适应下沉市场
“从潮酷到亲民，是我们此次升级在对外形象上的最大改变。”常曲捷表示。
以往吾饮良品的IP，偏向于简约潮酷，此次升级打造了新IP“阿良”，形象更加亲民，和顾客没有距离感，打造“有趣、热情”的品牌人设。
“根据家喻户晓的《小红帽》童话故事，我们提炼出了小红帽的品牌符号，以后会设计小红帽造型的杯盖，宣传上重复小红帽符号，把这个耳熟能详的符号，与吾饮良品做绑定，加强品牌的亲民属性。”常曲捷表示。
或许有些行业人会认为不够亮眼，但归根到底IP和视觉都是为生意服务的。吾饮良品主打下沉市场，不少门店已开到乡镇，过于潮酷或者审美领先的形象，是难以被消费者共情的。
在门店形象上，吾饮良品也从原来的白色改为清新的绿色，展示水果茶的新鲜、健康。
2、专注8~13元水果茶，找到市场缝隙
第二个变化是，吾饮良品进一步优化了自身的价格带，“专注8-13元的水果茶。”常曲捷分享。
时至今日，水果茶无疑是茶饮中最大的品类，上到万店连锁，下到夫妻小店，水果茶都能在其中占据半壁江山。这其中8~13元是一个避开和巨头“正面刚”的区间。
10元以下，是蜜雪冰城、益禾堂、甜啦啦的市场，这些品牌规模庞大，在性价比上做到了极致；
而14~18元之间有古茗、沪上阿姨、茶百道、书亦烧仙草等品牌，这个价格带竞争更为激烈，其中有多个超5000家门店的品牌，也是一个极难超车的价格带；
而8~13元，是一个门店模型普适性更广的价格带，高线城市和商场门店都能跑通，在县镇市场又不会让小镇青年有压力。
可以说是一个开在二三线不会觉得low，四五线不会觉得贵的中间地带，门店可以适应更多层级的市场和渠道，而在这个区间并没有太多全国大连锁，有一定的市场缝隙。
3、水果/茶叶源头直采，超万平仓库支撑
品牌升级的表象是换形象，改门头，但更为深层的动作是后端资源的匹配，没有配套的资源落地，所有口号都将变成空话。
常曲捷告诉我，水果茶的品质取决于水果的稳定性，他们在四川安岳、山东春雪、广西百色，分别建立了柠檬、水蜜桃、芒果的种植基地，从源头直控品质，同时降低成本。除此之外，在云南、广西也建立了滇红、茉莉花的种植基地。
而在仓储上，吾饮良品建设了上万平总仓、9大城市分仓模式，实现物料高效配送到店。同时进一步规划水果日配模式，在未来将会逐步完成重点城市水果日配供应链。
4、打造体验店、代言、联名，提升品牌势能
17年来一直相对保守低调的吾饮良品，未来计划在重点城市建设品牌旗舰店，同时在明星代言、跨界联名上倾注更多资源。
“明年我们要打造高话题度的现象级大爆品，全渠道全方位资源投入，争取实现品牌亿万级曝光。”常曲捷立下目标。
三、千万级补贴门店，加密湖北、拓展北方，同步出海
市场也对这种升级策略给出了反馈：“今年2季度，吾饮良品的整体销售额同比增长21%，新品红运榴榴、霸气橙子上市即热销，复购率接近30%。”常曲捷透露。
升级后的吾饮良品，也要进入倍速发展模式，开启全国乃至全球市场的布局。
1、加密湖北门店，提升供应链协同效应
在湖北，吾饮良品有700+门店，密度不亚于茶颜悦色在长沙，是当地市场上不折不扣的“头牌”。
据常曲捷说，未来，还要在湖北省内的各级市场，持续加密门店，总店数要开到1000家以上。
随着湖北门店加密，吾饮良品的品牌势能会进一步提升，供应链的协同效应也会进一步加强，获客成本、运营成本降低，实现业绩和毛利双升。
2、重点拓展北方，做下沉市场水果茶升级
未来，吾饮良品将重点开拓北方市场，例如黑龙江、新疆等区域。
虽然新茶饮已经遍地开花，但仍然存在南北不均衡的特点，北方下沉市场的门店数量仍远低于南方城市，有较多空白区域可以开发。
围绕北方下沉市场的水果茶升级，一杯好喝、不贵的水果茶，仍然有可挖掘的市场空间。
3、千万级补贴门店，探索“轻资产开店”模式
为了实现门店拓展，吾饮良品在门店模型、开店成本上持续优化，并准备了千万级补贴扶持门店。
常曲捷告诉我，17年运营沉淀出成熟的店铺运营体系，今年进一步优化开店成本，15.98万起就能开一家店，开店成本比之前降低了近20%，持续探索下沉市场的“轻资产开店”模式。
“同时公司也启动了年度千万级资金赋能计划，通过线上宣传等帮助区域造势，提升引流能力。”
在运营上，吾饮良品内部开展“新店百日养成计划”，由专业运营人员带队扶持，提升门店存活率。
4、启动出海计划，优先东南亚、俄罗斯市场
茶饮出海，是今年的热门话题。
很多品牌都开始向海外布局，吾饮良品今年也启动了出海计划，目前已在马来西亚，俄罗斯等地进行探索。
代表中国茶走向世界，已经不是品牌的一句口号，而变成一个值得期待的未来。
今年，茶饮行业多个品牌宣布“万店计划”，继蜜雪冰城之后，成为第二个万店品牌，是很多茶饮人的夙愿。
而在采访中我了解到，吾饮良品也是一个有“万店基因”的品牌，其背靠的集团公司，孵化出了多个餐饮品牌，总门店数量已经过万。其中，派乐汉堡的门店数已超过3000家。
升级后的吾饮良品，会不会凭借着错位竞争的价格带、极致性价比的产品，以及集团多年的资源积淀，未来在下沉市场成就一个超级体量品牌，我们拭目以待。