2024年成交总额达到19.8亿元，同比增长超过50%。
茶饮竞争白热化，LINLEE林里柠檬茶（以下简称LINLEE林里）却在红海中开辟出一片属于自己的蓝海。
在咖门2025研发者大会上，LINLEE林里创始人王敬源分享了增长背后的经验，包括面对2000家山寨店围剿时的困难和应对，一起来看——
7平米小店逆袭：
选对赛道比努力更重要
2012年创立LINLEE林里，至今已进入第13个年头。
创业初期并非一帆风顺——2012年，LINLEE林里的第一家店，因选址和客群定位失误很快倒闭；2014年开了第二家店，半年后又因城市修路被迫关停。
两次失败让我开始复盘：当时门店主打18～22元的港式奶茶、奶昔等产品，高客单价将客群限制在高端小区，而湛江作为700万人口的三线城市，20元以上饮品面对的直接对手是星巴克，消费者为什么选择我们？
与此同时，我原本从事的运动自行车行业也在2015年因共享单车的崛起走向下坡路。
这给我的启发是：投入任何一个行业，要跟着行业的趋势，如果行业向下，我无论如何努力，也拿不到更好的结果。
所以我开始想，如果再选一个行业，要选什么？2016到2018年那段时间，我天天泡在咖啡店，一次偶然的机会，接触了第一颗香水柠檬。
一家相熟的咖啡店老板订的是黄柠檬，结果送来的是青柠檬（香水柠檬），老板不肯收，送货的阿姨很为难：“大老远送来的，也就5斤10块钱，要不就收下吧？”我看阿姨辛苦，出于共情就搭了话：“用这柠檬做杯喝的，15块我来付。”
当香水柠檬切开时，整个店铺香气四溢。我从没有闻到这么香的东西，加上我本身就爱喝汽水、咖啡，尤其喜欢雪碧——而雪碧卖得最好的就是柠檬味。我立刻意识到，这可能是个机会。
当时的茶饮市场，已经有1点点、CoCo都可、蜜雪冰城等，如果我跟着做一样的产品，有机会吗？等我追到他们的水平，他们到了哪里呢？我必须找到一个差异化的突破口，打一场“必胜的仗”。
这个突破口就是——香水柠檬。接下来我跑遍全国市场，发现这个品类在国内几乎空白，这让我无比兴奋。2018年，我靠朋友圈融了第一个100万，专注打磨门店模型和供应链。
第一家店开在湛江，7平米小店月租金仅800元。3个月时间，门店营收做到15万，毛利10万，这验证了店铺模型的可行性。
柠檬造就了冰红茶、雪碧，甚至蜜雪冰城，尤其是黄柠檬，消费者有广泛的认知基础。而且柠檬口味的RTD饮料也证明了市场体量，我全身心地投入到了这个行业。
但自行车行业的教训提醒我，要成就更大的事业，必须拥抱更大的市场和人才池。2020年，我将公司从湛江搬到广州。
如今从结果倒推，这个过程是正确的，现在LINLEE林里在营门店有1950家，2024年的商品交易总额是19.8亿元，同比增长超过50%，日店均增长了7%。
2000家山寨店围剿
“一周换招牌，让消费者自动站位”
“先选对事，再把事做对”，这很关键。柠檬茶产业本身就在高速增长，2024年市场规模超360亿，同比增长20%。在一个上升的行业里，LINLEE林里的增长是顺势而为。如果没增长，那反而是我们经营能力的问题。
LINLEE林里的对手是谁？当我们只有500多家店时，山寨店就有2000多家，投资人甚至问我哪个才是正宗的。那段时间，我在“真假”问题上纠缠，精力都耗在区分上，而不是拓展市场。
后来我想通了：如果一个品类真的好，挂什么牌子都会增长。如果我们连这些无组织、无纪律的山寨个体户都打不过，那叫什么名字又有什么意义？
一周之内，我自己出钱，把当时所有门店的招牌统一更换升级。这个举动极大提振了加盟商信心，也向市场宣告了我们的决心和实力。
最终，我们打赢了这场仗。在信息高度发达的今天，消费者和自媒体能清晰分辨谁更专业。体量大、标准化、运营强的连锁品牌，就是专业的代名词。
所以，LINLEE林里增长的根本，首先是选对了一个高速增长的品类。
投入50%资金建供应链
用“极致单品”打造护城河
但品类发展到一定阶段，同质化必然出现。大家都在做柠檬茶，LINLEE林里的护城河在哪里？
我最担心什么？我怕对手的水果比我更新鲜标准，价格比我更低，商品比我更好。尤其在鲜果和小料上，头部品牌有巨大优势。
我的策略是：与其在对手的全品类优势战场上硬拼，不如“单点极致突破”。我们集中所有火力，把柠檬茶这个单一品类吃透、打穿。
就像瑞幸，先靠运营体系、单店模型和极致效率守住咖啡基本盘，然后推出轻乳茶去拓展新赛道。但反过来，轻乳茶品牌是否能进攻咖啡呢？咖啡作为舶来品，在消费者认知里天然自带“高阶属性”，就像LV可以卖15元的T恤，但15元的T恤卖不出LV的溢价。
而水果类饮品的核心竞争力在于供应链效率。2021年，即便公司账上资金有限，我们仍用50%资金建工厂、投果园，保证柠檬价格掌握在自己的手中，而不是随着市场波动。
所以，LINLEE林里的“护城河”就是：把香水柠檬茶做到极致。“绝招”是什么？就是把一个简单动作（做好一杯柠檬茶）练一万遍。
前提是这个品类本身有深厚基础，雪碧、冰红茶给了我们信心。未来，LINLEE林里一定也会有第二种水果。
与消费者共创IP
1年送出1.1亿只小黄鸭
再说到我们另一个重要的增长引擎——小黄鸭。在2024年，全年送出了超1.1亿只小黄鸭。
这其实有点“无心插柳”。起初的想法很简单：顾客排队时无聊，送个小玩具缓解情绪，顺便利用他们的社交资源帮我们宣传。
选小黄鸭是因为它便宜、有广泛的群众基础（“门前大桥下”谁没听过？），而且成本可控。我们自己投资了工厂来生产。
坦白说，我们当时不具备打造IP的能力，也不具备做艺术作品的能力，唯一的“笨办法”就是“大量送”，像分众广告一样，通过高频次、大规模的曝光，在消费者心中留下印记。
在社交平台上引导大家在汽车上放，在电脑上放，同时出不同的颜色，不同的配件，把这个生态玩起来。
一杯饮品16、18块，会通过小黄鸭模糊商业的概念，和顾客建立情感链接，让LINLEE林里成为有温度、有感情的品牌。这个IP的生命力，很大程度上是顾客赋予和创造的。
做长期主义者
深耕产业，拒绝诱惑
最后，我想分享几点关于长期经营的思考：
首先是正直的经营理念，站在消费者角度，与加盟商、供应商一起，正直、真诚、共赢去经营品牌。
真正为客户创造价值，与生态伙伴建立共赢关系，保证每个环节都有合理利润，客户永远是第一位的。
其次是关注团队成长。公司从十几人到近500人，核心是从“个人成功”转向“团队成功”。我们内部文化是“真诚开放”，数据透明，不开PPT包装的会。
培养团队就像养孩子，保护得太好反而长不大。把自己“缩小”，建立好制度，把责任下放，让团队在担当中成长。
同时，作为创始人也要控制自己的欲望。说实话，以LINLEE林里现在的销售规模，要满足个人物欲很容易，但我没这么做，因为我相信克制能带来更大、更长远的回报。
最后是深耕产业，拒绝诱惑。
今天在座的各位老板都很不容易，能走到今天，运气和行业机遇占了很大成分，二次创业成功是小概率事件。与其盲目尝试新领域，不如专注我们脚下的这片土壤。
我自己就吃过亏：在LINLEE林里快速发展的时候，我投过不同的餐饮项目，结果每一个都惨淡收场。
教训很深刻：控制好自己的欲望，专注自己的核心产业，才能真正成就一番事业。
茶饮行业超过3000亿，但上市公司只有6家，相比其他成熟行业，空间还非常大。
未来3到5年，这个行业一定会出现“头部通吃”的局面——20%甚至10%的企业会拿走70%的利润。
所以，摆在大家面前的路很清晰：要么全力以赴冲进行业前10，要么沉下心来做“小而美”，在特定区域市场耕耘自己的优势。