茶饮品牌，需警惕伪需求带来的损失。
2020年，当元气森林“0糖”气泡水售卖风生水起之时，茶饮品牌奈雪的茶、喜茶们也推出了低卡糖选项。
小红书、抖音上各种奶茶、咖啡隐藏攻略的安利中，三分糖、不额外添加糖的选项，让茶饮消费的习惯进一步改变。去年开始，轻乳茶这一概念，深受消费者喜爱，当然，也引发了行业的关注。
一切迹象似乎都在表明，健康、低卡的饮品要成为趋势。
于是，许多连锁品牌在做品牌定位时，瞄向了“低卡奶茶”。希望通过这个心智品类，大干一场，来一次完美逆袭，弯道超车。
但，“低卡奶茶”真的是趋势吗？
一、用牛奶、茶汤做奶茶，曾经消费者也并不买账
在我们所接触的茶饮创业故事中，有这样的案例，且不在少数。
许多创业者都表示，自己开店前，听闻周边同事、朋友控诉奶茶中的植脂末、茶粉、糖的种种不健康。于是，开店时，会使用纯牛奶、茶汤以及少量的糖制作奶茶，但开业后才发现，消费者并不买账。
对此，业内也总结过原因。
彼时的“茶拿铁”大致做法是直接用纯牛奶+茶汤制作，甚至还要加入一定比例的水，口味过于清淡。再加之售价高于常规奶茶，不好喝加售价高，导致售卖效果不佳。
所以，很长一段时间内行业对“茶拿铁”这类产品，并未重视。
但，近年内，无论是茶颜悦色、喜茶，还是古茗等连锁品牌，其牛乳茶、轻乳茶的接受度均在增加，且成为奶茶类的主流。
从原料分析，这些“牛乳茶”的奶并非传统意义上的纯牛奶，无论是厚乳、还是咖啡奶的使用，都是在破解奶茶“乳味”薄的痛点。而花果香型的茶叶使用，则让奶茶的记忆点更加鲜明。
清爽、不腻的牛乳茶，才是该品类被接受的深层次原因。
为何这些品牌，能够在“牛乳茶”不被看好的情况下，将其做成流行款。其背后的研发逻辑，并不仅仅是产品口味、口感的拿捏有度，也与洞悉消费需求有关。
二、做茶饮产品开发，需要认清消费“伪需求”
作家西蒙·斯涅克在《从为什么开始》一书中提出了一种思维方式——黄金圈法则。
他用三个同心圆来描述人的思维模式，黄金圈从外到内依次是：做什么（what）、怎么做（how）以及为什么（why）。
做什么是指用户反馈，即消费者填写的问卷，社交平台上的评论，或者日常生活中的吐槽。
怎么做是指用户行为，即用户在使用产品、选择产品时的动作和结果。
为什么是指用户内心真正的需求，即用户一系列动作背后的原因，为什么要使用该产品而不使用其他产品等。
为了更易理解，我们以定位“低卡奶茶”这一品类为例。
当消费者在社交平台不断吐槽当下奶茶热量高、含糖量高，这一反馈被奶茶店接受、所以，认为“低卡奶茶”就是他们所需求的。
似乎，我们找到了一个新商机。但需要再思考一个问题。
这些吐槽热量高、含糖量高的消费者，他们会尽量去找那些有糖度调节选项，或者在社交平台或朋友的推荐中去发现“健康的奶茶”，从而进行消费。
到这里，低卡奶茶这个命题，仍然存在。但再往下思考。
如果因为健康、低卡，他们为何不去选择低卡的牛奶、纯净水或者无糖的气泡水？奶茶的魔力究竟是什么？
无论是平台评论，或是消费者们之间的聊天，我们会发现，对于奶茶的选择，他们会关注是否好喝，是否好看，以及是谁家的产品。
所以，消费者选择哪个产品，可以看做是在这3个元素中找到平衡点。他们需要低卡奶茶，但更希望是一杯好喝、颜值高的低卡奶茶，或者这个品牌本身有谈资，使得周边人与其产生共鸣。这才是消费者内心的需求。
假设，抛开这些外部因素，仅仅是打低卡奶茶这个概念。想要出圈，难度不小。