下沉市场，又有咖啡新玩法！
最近，我在东北发现了一个咖啡品牌，主打椰子咖啡，产品均价10~14元，摸透北方市场，能做“全家人的生意”，一年多的时间，已开出29家门店。
在齐齐哈尔的一家6平米小店，生意好的时候，日营收能做到1万元。
在咖啡氛围并不浓厚的东北地区，这个品牌为什么能迅速拓店？他们是如何做下沉市场生意的？
一、四线小城的椰子咖啡店，6平米小店日收过万
咖啡在国内发展有多快？每一片市场，都在诞生自己的品牌。
在东北，我发现一个名为“椰子咔咔”的品牌，围绕“椰子+咖啡”的搭配，把椰子咖啡做成了自己的品类。
先来看产品。在远离热带的东北，他们主打鲜椰汁无添加，主推鲜椰拿铁、椰皇咖啡等椰子咖啡，创意向东南沿海看齐。
招牌“鲜椰拿铁”，冷热皆可，先后加入鲜椰汁、牛奶、现磨咖啡，快速出杯，健康属性凸显，很受当地年轻人喜欢。
再来看价格带。椰子咔咔的菜单十分简单，只有11款单品，主营产品均价10～14元，下沉市场的消费者，也能“轻松拿下”一杯咖啡。
在门店风格上，使用了流行的克莱因蓝与工业金属灰的搭配。
价格带精准、产品紧追流行，“椰子咔咔”自开业以来，一直在当地保持高热度。
创始人历鑫透露，在齐齐哈尔的一家6平米小店，生意好的时候，日营收能做到1万；位于大庆的门店，最高日销1100+杯，月营收达28万，即便在疫情影响下，每日还能有6000~7000的营收。
他告诉我，椰子咔咔成立于2021年，来自黑龙江齐齐哈尔，目前已在东三省、内蒙古、山东等地开出29家门店，主要分布于齐齐哈尔、大庆、延边、鹤岗等东北小城。
这些区域，咖啡氛围并不浓郁，椰子咔咔为什么能迅速发展起来，而且保持较高营收？
他们是如何做咖啡下沉市场生意的？
二、“突破”下沉市场，他用11个SKU做全家人的生意
相比南方，东北咖啡一直是低调的存在：
除了星巴克、瑞幸、幸运咖等全国连锁品牌入驻外，具有规模的区域咖啡连锁品牌还很少；受区域经济、生活节奏等因素影响，整体消费力并不旺盛，不少咖啡馆还停留在“卖座位”的阶段。
曾有不少东北咖啡从业者向我吐槽，“动辄零下二三十度的天气里，想让大家为一杯咖啡走出屋门，实在不容易。”
冬夏两季巨大的温差，带来更加明显的淡旺季，这也是东北市场与生俱来的“硬伤”。
在这种条件下，椰子咔咔却在东北地区快速拓店，并且每家店都实现了盈利。在采访了创始人历鑫后，我发现，这个品牌基于对下沉市场用户的观察，形成了一套自己的打法：
1、用椰子打造记忆点，抢占品类蓝海
在东北地区，咖啡重度用户体量小，咖啡味的“小甜水”显然更具普适性。
历鑫介绍，选择用椰子切入咖啡赛道，基于两点考虑：
一方面，椰子自带甜感、风味明确，同时兼顾健康属性，符合主流市场的需求。此外，椰子属于全民友好型水果，不受地域的限制，无论南方人还是北方人，对椰子都有好感。
另一方面，在品牌成立之初，他观察到咖啡细分品类还没有跑出品牌，“参考茶饮市场的发展，未来咖啡也将是细分领域充分竞争的市场。”
2、11个SKU，做“全家人的生意”
下沉市场的商场，通常以家庭客群为主。
但很多茶饮店与咖啡店，往往忽略了这部分群体需要，因为有咖啡因、糖浆，家长们很难找到适合孩子的饮品。
椰子咔咔将家庭客群纳入考量范围，主体菜单虽只有11个单品，却涵盖了咖啡、无咖啡因饮品、甜品3种不同品类的产品，覆盖全年龄段，同时还推出了“咖啡+椰子水+椰子冻”的家庭套餐。
“在套餐之外，咖啡+椰子水、咖啡+椰子冻，组合点单的占比也比单杯销量更高。”历鑫补充道。
3、商场小店+合作档口，打磨出下沉市场的门店模型
品牌要想在下沉市场站稳脚跟并实现扩张，还需要具备可复制的门店模型。
椰子咔咔主打商场小店型，通常在10平方米上下，严寒天气下，商场供暖聚集人流，极大减少天气对销量的影响。
还有少部分门店，分布于商业步行街、大学等年轻人密集区，多以餐厅合作档口形式出现，用低成本换取高曝光。
此外，门店设备极简，吧台仅需要一台咖啡机、一台蒸汽开水机和一台制冰机。通过配置全自动咖啡机，降低操作难度，在很难招到咖啡师的下沉市场，也能保持出品稳定。
4、打造极致性价比，月复购4次以上的占27%
下沉市场用户往往对价格敏感度更高。
翻看介绍，椰子咔咔全线产品使用新鲜椰汁制作，主营产品价格区间在9.9～16.9元，却依然能保证60%的毛利。
一是源于产品逻辑，仅涉及咖啡豆、椰子、牛奶等原物料，重复利用率极高，实现高周转，低损耗，规避常规鲜果的储存、运输问题，“几乎可以做到0报损。”
二是提前跑通了供应链，使用自烘咖啡豆以及泰国的鲜椰。
目前，他们月复购超过4次以上的顾客，占比达到了27%。
历鑫解释道，“由于所在区域没有精品咖啡去标榜价格，所以在议价能力上并不占优势，与其多投入，不如直接让利给顾客。”
5、用透明杯衬托美甲，传播细节都考虑到了
据石占小吃培训了解，目前椰子咔咔16～25岁客群占比67%，其中女性占比80%。
满足女性用户拍照分享的需求，一二线城市咖啡馆有各种高颜值玩法。虽然身在下沉市场，椰子咔咔花的心思一点也不少。
比如在产品上，他们把饮品杯改为小尺寸透明杯，这为了衬托女生的美甲，拍照更上镜更好看。
好喝又好拍，对于下沉市场的年轻人具有吸引力。
三、中国这么大，任何一片市场都值得好好去做
复盘椰子咔咔的走红，他们通过对本地用户的观察，走出一条独特的发展路径：
在一个咖啡消费比例非常低的城市，因地制宜，验证出了年轻人的咖啡市场需求，打磨出一个可以跑通的门店模型，在竞争激烈之前，开启高速扩张。
美团美食联合咖门发布的《2022中国现制咖啡品类发展报告》显示，三线城市咖啡订单量同比增长接近2倍，四五线城市咖啡订单同比增长250%以上，咖啡在下沉市场潜力巨大。
从湖南县城走出的蓝嘴兽咖啡，已在长沙开出了3家店，在常德岳阳等地开出了4家店，其在澧县的门店，最高日销1500杯＋，最高日营业额2.5万元。
在四川、贵州起家的爵渴咖啡，生意做得比较好的店面多在下沉市场，他们最高日销1300杯、日营业额过万的门店，就在县级市西昌。
中国这么大，任何一个市场都值得去好好做。即便市场容量有限，容纳不下那么多品牌，但只要率先站稳脚跟，那这片市场依然值得挖掘。